Реклама и личная продажа

Реклама и личная продажа

Личная продажа. Процесс оказания помощи и убеждения одно­го или более потенциальных покупателей купить товар через его устное представление. Коммуникационные особенности личной продажи:

а) ярко выраженный личностный характер персональной про­дажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать раз­личные формы в зависимости от индивидуальных особенностей
покупателя;

б) процесс личной продажи предполагает определенную и немедленную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, даже не прочитав, а купоном на пред­ставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение про­давца требует от покупателя высказать свое отношение в ответ на предложение о продаже;

в) личная продажа заканчивается покупкой товара Реклама и личная продажа. В этом одно из главных отличий личной продажи от других средств любой мас­совой коммуникации;

г) личная продажа — наиболее дорогостоящий в расчете на один контракт тип коммуникаций. Кроме больших затрат на опла­ту труда торговых агентов высокая стоимость контракта обуслов­ливает значительные транспортные издержки, представительские расходы и т.д.;

д) относительно малочисленная аудитория, охватываемая в течение одного устного рекламного представления товара, что яв­ляется серьезным недостатком данного вида директ-маркетинга.

В организационном плане личная продажа принимает следую­щие формы:

продавец контактирует с одним покупателем;

продавец контактирует с группой покупателей. Типичными представителями такой формы ДМ являются коммивояжеры ком­паний по Реклама и личная продажа продаже косметики «Мэри Кэй Продакшн», посуды «Цептер», парфюмерии и косметики «Орифлейм»;

группа продавцов контактирует с группой покупателей, на­пример, если ведутся коммерческие переговоры при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Мно­гочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспер­тов-специалистов;

продавец проводит торговое совещание или семинар. Пред­ставители компании-продавца встречаются одновременно с нес­колькими независимыми покупателями для обсуждения проб­лем, касающихся реализуемого товара, с одновременным про­ведением учебного семинара сотрудников компаний-покупате­лей, информируя о новейших технических достижениях, о но­вых товарах Реклама и личная продажа, демонстрируя их возможности и приемы эксплуа­тации.


documentacvuwnx.html
documentacvvdyf.html
documentacvvlin.html
documentacvvssv.html
documentacvwadd.html
Документ Реклама и личная продажа